HubSpotシーケンスで始める営業アウトリーチの自動化と、海外ツールの最新動向

参考 : https://www.youtube.com/watch?v=sQ9YWijEMJ0

https://www.youtube.com/watch?v=9sBwhyFz7js

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HubSpotは、インバウンドマーケティングプラットフォームとして広く知られていますが、営業活動を支援する強力なツールも提供しています。その一つが「シーケンス」機能です。シーケンスを利用することで、メール送信、電話、LinkedIn連携といった繰り返し行う営業プロセスを自動化し、営業担当者の負担を軽減し、より戦略的な活動に集中できるようになります。

HubSpotシーケンスとは？

HubSpotのシーケンスは、あらかじめ設定したスケジュールに従って、見込み顧客に対して自動的にメールを送信したり、営業担当者に電話やLinkedInでのアクションを促すリマインダーを送信したりする機能です。これにより、営業担当者は複数の見込み顧客に対して、効率的かつ継続的にアプローチすることができます。

シーケンスの始め方

HubSpotでシーケンス機能を利用するには、以下の手順で操作します。

1. HubSpotメニューの上部にある「自動化」をクリックし、「シーケンス」を選択します。
2. シーケンスのホームページに移動すると、「管理」、「分析」、「スケジュール」の3つのタブが表示されます。
   • 管理: 作成済みのシーケンスや実行中のシーケンスを確認できます。
   • 分析: シーケンスのパフォーマンスデータ（開封率、返信率、会議設定率など）を確認できます。
   • スケジュール: 近日中に開始予定のシーケンスを確認できます。
3. 新しいシーケンスを作成するには、「シーケンスを作成」をクリックします。

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シーケンスの作成方法

HubSpotでは、ゼロから独自のシーケンスを作成することも、HubSpotの営業プロフェッショナルが作成した既成のテンプレートを利用することもできます。

テンプレートの利用:

例えば、「イベント後のフォローアップ」テンプレートを選択すると、6つのステップで構成され、完了までに12日間かかるシーケンスが表示されます。このテンプレートでは、自動送信メール、LinkedInでの接続リマインダー、別の自動送信メール、そして4日目の電話リマインダーが含まれており、複数のチャネルを効果的に活用して見込み顧客にアプローチする例を確認できます。

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ゼロからの作成とパーソナライズ:

ここでは、ウェブサイトから資料をダウンロードしたユーザーに対するフォローアップシーケンスを例に、ゼロから作成し、パーソナライズする方法を解説します。

1. 「ゼロから開始」をクリックし、「シーケンスを作成」を選択します。
2. シーケンスの名前を（例：「ダウンロードありがとうございます」）入力し、「＋」アイコンをクリックして最初のステップを追加します。
3. 最初のアクションとして「自動送信メール」を選択します。
4. 新しいメールテンプレートを作成します。テンプレート名（例：「ダウンロードありがとうございます」）、件名（例：「【2023年グローバルトレンドレポート】へようこそ」）を入力し、本文を作成します。
5. 見込み顧客の名前を自動的に挿入するために、「パーソナライズ」をクリックし、「コンタクトプロパティ」から「名」を選択して挿入します。
6. メールテンプレートを保存します。

タスクのリマインダー設定:

メール送信だけでなく、営業担当者向けのタスクリマインダーもシーケンスに組み込むことができます。

1. 「＋」ボタンをクリックし、「タスクを作成」を選択します。
2. タスクの種類（例：「LinkedInでコンタクトとつながる」）と期日（例：即日）を設定し、「追加」をクリックします。

複数のメール送信:

フォローアップとして、複数のメールを段階的に送信するように設定することも可能です。

1. 「＋」ボタンをクリックし、「自動送信メール」を選択します。
2. 別のメールテンプレートを作成し、件名（例：「【〇〇様へ】レポートに関連するブログ記事のご紹介」）、本文を作成します。
3. ここでもパーソナライズ機能を利用して、見込み顧客の名前や業界などを挿入することができます。例えば、「〇〇業界の課題に関するこちらのブログ記事が参考になるかもしれません」といった内容にすることで、関連性の高い情報を提供できます。
4. メールテンプレートを保存します。

電話リマインダーと会議設定:

さらに、電話でのフォローアップや会議設定のリクエストをシーケンスに含めることもできます。

1. 「＋」ボタンをクリックし、「タスクを作成」を選択し、電話リマインダーを設定します。
2. 最後のアクションとして「自動送信メール」を選択し、会議設定のリクエストメールを作成します。件名（例：「〇〇様との打ち合わせのご案内」）、本文（例：「自己紹介と貴社の〇〇に関する取り組みについてお伺いしたく、お打ち合わせのお時間をいただけないでしょうか。」）、HubSpotのミーティングリンクを挿入します。

シーケンス設定と保存:

すべてのステップを設定したら、シーケンスの設定を確認します。

• メールをスレッドとして表示するかどうか。
• 営業日のみ実行するかどうか。

設定を確認後、「保存」をクリックし、シーケンスをチーム全体に公開するかどうかを選択します。

コンタクトの登録:

作成したシーケンスにコンタクトを登録するには、「コンタクトを登録」をクリックし、個々のコンタクトを選択するか、リスト全体を登録します。登録時に、個別のメッセージを追加してさらにパーソナライズすることも可能です。

シーケンスの分析:

シーケンスが開始されたら、「分析」タブでパフォーマンスデータを確認し、改善点を見つけます。開封率、返信率、会議設定率などを確認し、必要に応じてシーケンスの内容やタイミングを調整します。また、「エンロールメント」タブでは、登録されたコンタクトの状況や完了したステップを確認できます。

考察:

HubSpotのシーケンス機能は、営業担当者が繰り返し行うアウトリーチ業務を効率化し、見込み顧客との関係構築を支援する強力なツールです。パーソナライズ機能やタスクリマインダー、効果測定機能などを活用することで、より効果的な営業活動を展開することができます。ただし、自動化に頼りすぎず、顧客一人ひとりの状況に合わせた柔軟な対応も心がけることが重要です。

海外セールス向けシーケンスツールの選定と米国市場発展の背景分析

米国を中心とした海外市場では、セールスプロセスの効率化と顧客エンゲージメント向上のためのシーケンスツールが急速に発展しています。これらのツールは「Sales Engagement Tools (SET)」とも呼ばれ、従来のCRMに加えて、データ収集・分析・可視化や、それに基づいた売上予測、アクションの提案を行うSaaSツールとして広く活用されています。

米国でシーケンスツールが発達した背景:

1. CRMからSETへの発展: 米国では、単なる顧客管理にとどまらず、データに基づいたより高度な営業活動を支援するツールへのニーズが高まりました。
2. デジタル技術の急速な発展: AIやデータ分析技術の進歩により、高度な予測分析や自動化が可能になり、セールスエンゲージメントツールの機能が飛躍的に向上しました。
3. 顧客ニーズの複雑化: テクノロジーの進化により、顧客のニーズや状況が多様化し、より高度なデータ分析と顧客理解のためのツールが必要とされるようになりました。
4. 営業活動の標準化・効率化への要求: 米国企業では、営業担当者によるバラつきをなくし、誰でも効率的に成果を出せるように営業方法を標準化するニーズが高まっています。
5. インサイドセールスの台頭: オフィス内での効率的な営業活動を支援するツールの需要が高まっています。
6. 複数ツールの統合ニーズ: CRM、SFA、スプレッドシートなど、様々なシステムに分散した顧客情報を一元管理し、分析を効率化するニーズが高まっています。

主要な海外セールスシーケンスツール:

エンタープライズ向けツール:

• Outreach: 米国で最も普及しているセールスエンゲージメントプラットフォームの一つ。顧客とのコミュニケーションを自動化し、営業プロセスを強化するための包括的な機能を提供。自動データ収集機能が特に優れています

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• Salesloft: Outreachと並ぶ主要なプラットフォーム。顧客との接点を計画的に管理し、営業活動を自動化・最適化するツールとして多くの企業に採用されています。
• Gong.io: セールステック領域で急成長しているSaaSプロダクト。取引の可視化、セールスコーチング、競合分析などの特徴的な機能を搭載し、LinkedInなどの大手企業も導入しています。

使いやすさを重視したツール:

• Magic Moment Playbook: AIを活用し、顧客の行動に基づいて「いつ何のアクションをしたら効果的か」を自動提案する機能や、商談内容を可視化してボトルネックを特定できる点が特徴です。
• Zendesk Sell（Zendesk for Sales）: オートパイロット機能によるフォローアップメールやステップメールの自動送信が可能。カスタマーサポートに強みを持つZendeskのセールス向けソリューションとして、使いやすいインターフェースが特徴です。

エンタープライズCRMとの連携に優れたツール:

• Salesforce Sales Cloud: 世界最大のCRMプラットフォームであり、AIと自動化機能を標準搭載。企業規模や形態に合わせた柔軟なカスタマイズが可能です。
• Zoho CRM: 低コストでさまざまな機能を充実させたい企業に適したツール。無料トライアルが豊富で、幅広い業務に対応できるリーズナブルな価格設定が特徴です。

HubSpotとの比較と考察:

HubSpotのシーケンス機能は、使いやすさとCRMとの統合に優れており、中小企業やインバウンドマーケティングを重視する企業にとって有力な選択肢となります。無料版でも基本的な機能を利用できるため、手軽に試せる点も魅力です。

一方、OutreachやSalesloftなどの海外ツールは、より高度な自動化機能やデータ分析機能を備えており、大規模な組織や複雑な営業プロセスを持つ企業に適しています。Gong.ioのように、特定の機能に特化したツールも存在します。

自社に最適なツールを選ぶ際には、企業の規模、予算、必要な機能、既存システムとの連携性などを総合的に考慮する必要があります。

将来予測

今後、セールスシーケンスツールは、AI技術の進化によりさらに高度化していくと予想されます。より自然な対話型AIによる顧客エンゲージメント、より精度の高い予測分析による最適なアクション提案、そして多様なコミュニケーションチャネルを統合したオムニチャネル戦略の実現などが期待されます。HubSpotを含む各ツールベンダーは、これらの技術革新を取り込み、より効果的な営業支援ツールを提供していくでしょう。

まとめ

本稿では、HubSpotのシーケンス機能を用いた営業アウトリーチの自動化方法と、海外セールス向けシーケンスツールの動向について解説しました。HubSpotは初心者にも使いやすいインターフェースと基本的な機能を備えており、営業アウトリーチの自動化を始めるには最適なツールの一つです。一方、海外市場には、より高度な機能を持つツールも存在し、企業の規模やニーズに合わせて選択肢が広がっています。

自社のビジネスに最適なツールを選択し、戦略的に活用することで、営業効率を向上させ、より多くの成果を上げることが可能になります。ぜひ、本稿で得られた知識を参考に、自社の営業戦略を見直し、最適なツール導入を検討してみてください。

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