インバウンドマーケティングは、顧客に有益なコンテンツを提供し、彼らの興味や信頼を育む手法です。このコンテンツには、ブログ、ホワイトペーパー、動画などがあり、検索エンジンで上位表示させたり、SNSで広めてもらうことで、顧客に発見してもらうことが目的です。
CMSは「コンテンツ管理システム」の略であり、ウェブサイトの画像やテキスト、デザイン、レイアウトをデータベースに集約して管理するためのシステムです。このシステムの管理画面を使えば、直感的にウェブページの編集やページの追加が可能です。そのため、HTMLやCSSなどの専門知識がないマーケティング担当者でも手軽に操作できます。さらに、アカウントごとに権限を設定できるCMSを活用することで、ウェブサイトの管理業務を効率的に分担することができます。
MAとは、企業のマーケティング活動を自動化し、手間を省くためのシステムやツールを指します。その中には下記のような機能があります。
■企業サイトの訪問者情報を収集し、社名や担当者、サイト上での活動履歴を記録し、データとして蓄積できます。これにより、情報の分析や管理が可能になります。■ユーザの行動、例えばウェブページの閲覧や資料のダウンロードなどに応じて、自動でメールを送信することが可能です。さらにメールの開封状況などを条件に追加することで、段階的なメール配信を効果的に実施できます。■リード、つまり潜在顧客が資料ダウンロードなどのアクションを取った際に、関心度の高い顧客を選出でき、営業チームにその情報を自動で渡すことができます。■各マーケティング施策に対して、CV率（コンバージョン率）、ページビュー数、資料ダウンロード数、セミナー申し込み数といったデータを自動収集し、見える化することで効果測定が可能です。
CRMは、Customer Relationship Managementの頭文字を取ったもので、日本語では「顧客関係管理」と呼ばれます。これは、顧客のニーズに応じた製品やサービスを提供するために、顧客情報や問い合わせ履歴、購入履歴、アンケートの結果などを包括的に管理するシステムです。
SFAは、「Sales Force Automation」の略語であり、日本語では「営業支援システム」と呼ばれています。これは、営業によって収集された名刺や取引先情報、営業案件や活動のデータを一元的に管理するシステムです。このシステムを活用することで、営業プロセスや進捗を把握しやすくなり、売上予測の精度向上や営業効率の改善につながります。CRMとの大きな違いは、CRMがマーケティング活動や契約後の顧客対応も含むのに対し、SFAは主に営業活動の可視化と効率化に特化している点です。
HubSpot CRMは、基本的に「完全無料で多くの利点を提供するCRM」と表現できます。
アメリカの著名なマーケティング企業HubSpot社によって開発され、既に世界90ヶ国以上で約34,000社が採用しています。
その世界的な人気の理由は、主に以下の3つに集約されます。
もちろん前述のメリットだけでなく、英語表記が多い点や顧客情報の重複を整理する機能が不足している点もデメリットと言えます。
それにもかかわらず、HubSpotはビジネスを効率的にサポートする豊富なCRM機能を無料で提供していることが大きな魅力です。また、有料オプションとしてSFAやMAの機能も提供されています。
無料で使い慣れたCRMに必要な機能を追加することで、大企業からスタートアップまで様々な企業に支持されています。
HubSpot CRMは、BtoBやBtoCを問わず企業が利用可能な無料のCRMツールです。顧客の購入履歴や名前、サイト訪問履歴、メール開封状況など、顧客に関する豊富なデータの管理が可能で、商談や取引の情報整理に役立ちます。
さらに、HubSpot CRMは「Hub」と呼ばれる複数のツールを統合して使用できる、オールインワンのソリューションを提供します。企業のニーズに応じて適したプランを選び、必要な機能を柔軟に活用できます。
また、1,160種類を超えるサービスやAPIとの連携が可能で、データの登録や機能のカスタマイズも直感的に行えるため、ITの専門知識がなくても簡単に使用できるのが魅力です。無料利用が可能なことも含め、導入への障壁は非常に低いと言えるでしょう。
Marketing Hubを活用することで、マーケティング業務を統合的に管理することが可能です。これは、潜在顧客を引きつけることに優れた「インバウンドマーケティング」を促進するツールです。
インバウンドマーケティングとは、ブログ、ウェブサイト、広告、SNSなどを使用して訪問者を惹きつけ、見込み客を注文する顧客へと変換する手法を指します。
Marketing Hubでは、インバウンドマーケティングを支援するために、ウェブサイト、SEO、ランディングページの作成から、広告管理、SNS運営、マーケティングオートメーション、メールマーケティングまでの機能を利用できます。
専門知識がなくても、ツールを通じて効果的なキーワードの分析や提案が可能なので、SEO対策やウェブサイトの構築が簡単にできます。有料オプションにより、さらなる機能の拡充が可能で、ニーズに応じてカスタマイズすることをお勧めします。
Sales Hubは、営業プロセスの支援と効率の向上を目指すツールです。商談や取引の進捗状況を管理できるだけでなく、Eメールの追跡や開封確認の通知も提供し、営業の現状を詳細に把握することが可能です。
営業活動を可視化することにより、次のステップを効率的に計画でき、企業の生産性を高めることに貢献します。有料版では、さらに多くの機能が利用できるため、ニーズに合わせてカスタマイズを検討することをお勧めします。
Service Hubは、カスタマーサービスの質を高めるためのツールセットを提供し、顧客の満足度を向上させることを目指しています。
顧客に関するすべての情報を一元管理し、問い合わせを受け付けるためのチャネルの整備やサポートデスクの構築、オンラインチャットの導入など、多方面から顧客対応をサポートします。
集められた顧客情報を活用して、FAQ、記事、動画といったコンテンツを作成し配信することで、顧客が自己解決を図れるよう支援し、問い合わせの効率を上げることが可能です。有料版では、さらに多くの機能が利用可能となり、必要に応じてカスタマイズも柔軟に行えます。
Contents Hubは、顧客体験の向上を目的に開発されたツールです。サイトの作成からコンテンツの効率的な管理まで、多岐にわたる機能を備えています。
運用だけでなく、コンテンツ戦略やSEOの改善といった分析機能も充実しているため、専門知識がなくても効果的に管理できます。
有料プランでは、プランによって利用可能な機能が異なるため、目標を明確にして、自社に最適なプランを選びましょう。
多くの企業がHubSpot導入を検討する際、Account Engagement（旧Pardot）やMarketoと比較することがよくあります。それぞれのサービスにはどのような特徴があり、どのように異なるのでしょうか。この表を参照し、各サービスの特性について理解を深めてください。
■HubSpot、Account Engagement（旧Pardot）、Marketoの特徴
インバウンドマーケティングを強化したい企業に向けて
Salesforceとの連携を追求する企業に適したMAツール
・柔軟なリードナーチャリング計画が可能な高いカスタマイズ性
・650社以上の外部パートナーエコシステムを活用し、外部システムとの連携を強化・国内最大規模のユーザコミュニティによる活発な情報交換が可能
HubSpotとWordPress（ワードプレス）には、CRMツールとして共通する部分がありますが、以下のような違いがあります。HubSpotは、CRMとして設計されており、顧客情報の収集や管理を行うとともに、マーケティング、営業、カスタマーサービスの各チームが連携できる機能を提供します。これに対してWordPressは、主にウェブサイト構築プラットフォームとして機能し、CRMは補助的な役割ですが、プラグインを活用することでその機能を向上させることができます。さらに、HubSpotは広範囲なマーケティングおよびCRMツールで、CRM機能の他にも、マーケティングオートメーションやセールスパイプライン管理、カスタマーサービスに関わるツールも含まれています。WordPressは、ウェブサイトの作成と管理を中心に設計されており、テーマやプラグインを使用して様々な機能を追加できますが、マーケティングオートメーションやセールスパイプライン管理のような機能を追加することはできません。
HubSpotのプラットフォームは、ビジネスが成長するための3つの重要なコンポーネントで構成されています。まず最初のコンポーネントはSmart CRMです。これは顧客データを中心に管理し、AIによってそのデータを強化します。これにより、プラットフォーム全体の基盤を提供します。次に、エンゲージメントハブがあり、これはフロントオフィスチームが顧客と効果的に接するための専門的なツール群を提供します。そして、これらを支えるのが接続されたエコシステムです。これは、HubSpot内のマーケットプレイスから1,000以上のアプリ統合やプロフェッショナルサービステンプレートにアクセスできる場所です。
このようにHubSpotのプラットフォームは、顧客中心のアプローチを徹底し、コンタクトタブで顧客とリードを管理することで、マーケターが誰がマーケティングメールにオプトインしたのか、どのフォームでコンバージョンが発生したのかなどを把握することができます。また、完全にカスタマイズ可能なフィルターやビューを作成し、リード育成のためのリストを構築することもできます。
HubSpotの最大の強みの一つは、その使いやすさです。コンタクト管理からメールのデザインまで、すべてが直感的に行え、マーケティング活動を容易に進めることができます。また、設定メニューからは、マーケティングアセットに関わるフォントの種類、カラー、ブランドキットのカスタマイズが可能で、ユーザー権限の管理やセキュリティ設定も行えるため、各企業のニーズに応じた柔軟な運用が可能です。
ビジネスが始まったばかりの企業にとって、HubSpotは特に有益なツールとなります。本記事では特に「アトラクト（引き付ける）」ステージに焦点を当てて解説していきます。このステージには、マーケティングドロップダウンメニュー内にある多くのツールが含まれています。その中でも注目すべきは広告ツールです。広告は従来、ユーザーの注意を強制的に引くことが多く、あまり好まれない手段とされてきましたが、HubSpotではユーザー体験にうまく溶け込む広告を作成することで、自然で受け入れやすいメッセージを届けることが可能です。こうした広告は、コンテンツに調和し、高いエンゲージメントと優れた投資対効果を生み出します。
顧客情報の収集と管理をサポートするために役立つのは、これらの9つのツールです。
フォームやリードフロー、ウェブチャットおよびチャットボットは、ウェブサイトの機能を最適化し、案件の進捗状況や顧客満足の向上が期待できる要素です。
パイプラインやダッシュボード管理を利用することで、案件の進捗や担当者の成果、取引金額などを素早く確認でき、営業活動のタイミングを逃す心配がありません。
リード管理や企業インサイト、アクティビティフィードは顧客情報を管理するための基本機能です。HubSpot CRMを利用した場合、アプローチが自動記録されるため、営業活動の履歴確認が可能です。
HubSpot CRMには、顧客とのコミュニケーションを通じて営業を効率化するための機能が豊富に揃っています。
GmailやOutlookとの連携、加えてEメールのトラッキング、テンプレート、ドキュメントの機能により、メールにおける営業プロセスをより効率的にすることが可能です。
以前に紹介した「顧客情報収集・管理」の機能と組み合わせることで、標準化されたコミュニケーションを通じた営業が実現し、営業担当者は個々に文面を考える必要がなくなります。
さらに、メールや電話からメモを作成したり、タスクやスケジュールを管理する機能もあり、情報の漏れを防ぎます。
受信トレイの管理機能やカスタマーサポートチケットの作成は、チームメンバーによる共同での顧客対応を支援します。
例えば、チャットで寄せられた質問に対しメールで回答したり、異なる担当者に処理を割り振ることができます。
HubSpotの活用を特に推奨する企業には、インバウンドマーケティングを効果的に支援するための3つのタイプが存在します。それについて詳しくご紹介します。
基本的なCRM機能は無料で利用可能であり、さらにリーズナブルな価格のStarter機能も提供されています。これにより、導入が容易で、類似のシステムを使用中の企業もHubSpotに移行することで、マーケティング費用の圧縮を図ることができるかもしれません。
もしCRMやSFA、MAツールをまだ取り入れていないのであれば、顧客や営業に関する情報を手作業で管理する必要があり、その分作業の負担が増したり、情報の管理に漏れが生じる可能性があります。しかし、HubSpotを利用すれば、これらの機能を一つのプラットフォームで活用でき、導入や運用にかかる労力も軽減できるでしょう。インバウンドマーケティングに取り組みたいが、ツールをまだ整備していない場合は、HubSpotを検討する価値があります。
多くのインバウンドマーケティングサポートサービスが存在しますが、個々に利用すると情報が分散し、管理が煩雑でコストも増える可能性があります。HubSpotを活用すれば、一つのサービス内で情報を集中管理できるため、マーケティング運用の効率を高めることができます。
コンテンツマーケティングの効率化を図るため、HubSpotは使いやすいインターフェースを備えており、SEO対策やモバイル向けの最適化機能が充実しています。担当者はブログを手軽に投稿・管理できるだけでなく、必要な分析機能を活用することで、迅速かつ正確にPDCAサイクルを回すことが可能です。具体的な機能としては、ブログ投稿の簡単な作成と管理、SEO対応、モバイル端末に適したコンテンツの最適化、そして詳細なアクセス解析を行えます。
CRMは、マーケティング部門専用のものだと感じている方もいるかもしれません。
確かに、マーケティングチームにとってCRMは非常に便利ですが、実は営業部門にとってこそ有用なツールであり、HubSpot CRMは特に営業部門で活用すべきシステムです。
ここでは、営業部門でHubSpot CRMを使うメリットについて3つご紹介します。
これら3つのメリットを順に詳しく説明していきます。
HubSpot CRMは、多数の機能を駆使して案件をスムーズに進めることができ、売上向上が期待できます。
重要な顧客情報を集めやすくし、有望な案件であるかを評価する機能を備えているからです。
ただし、先述の通り、HubSpot CRMはインバウンドマーケティングを重視したツールであり、特にオンラインでの案件進行を効率化することに重点を置いています。
HubSpot CRMは、顧客情報を集約し、営業チーム全体での管理を容易にするための利点を提供します。
単に過去のアプローチを確認するだけでなく、メールや電話といったコミュニケーション手段を統合し、スケジュールの設定も直接管理画面から行えます。
さらに、セールスメールはテンプレートから簡単に作成でき、効率的な営業活動が可能となります。
加えて、メールの開封率やリンクのクリック、および資料ダウンロードの頻度も追跡できます。
営業活動全体を視覚的に把握する機能も備えており、営業マネージャーにとっても顧客管理がより簡単になるでしょう。
HubSpot CRMは、ソーシャルメディアでの新しい顧客獲得を効率化し、ウェブチャットを通じて既存の顧客をサポートする機能を備えています。これにより、訪問営業やイベント以外でも新しい顧客を見つけることができ、顧客をロイヤルカスタマーに育成するプロセスを効率化します。
これらの活動は外回りの営業担当者でなくても可能であるため、インサイドセールス担当を新しく配置するなど、営業部の体制を再編成するという選択肢もあります。
実際に、CRMやSFAといったツールを活用している企業では、インサイドセールスで高い成果を挙げている例も多く見られます。
インサイドセールスについてさらに詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。
インサイドセールスとは？目的や営業との違い、導入のポイントを解説
HubSpot CRMは顧客とのすべてのインタラクションをデータとして保存し、常に最新の顧客情報を確認できるようにします。これにより、営業の進捗状況が明確となり、主に3つの利点があると説明しました。
しかし、それ以上に、HubSpotには他にも紹介したツールがあります。HubSpot CRMとSales Hubと呼ばれるHubSpotのツールを組み合わせることで、営業活動をより効果的に進めることが可能です。
Sales Hubは営業チームにとって有用なツールを提供しています。例えば、以下のような機能があります。
CRMで集めた顧客データや商談の進行状況、Eメールのトラッキング、データ分析により、より効果的に営業活動をサポートします。
また、顧客に向けた効果的なEメールテンプレートの作成や見積もりの生成、社内コミュニケーションの可視化など、特定の営業プロセスを自動化する機能も提供されます。
さらに、営業に関するレポートを作成し、成果を測定・分析することができます。HubSpot CRMで蓄積された進捗情報に基づき、スケジュールの調整もスムーズに行えます。Googleカレンダーなど、他のカレンダーとも連携が可能なため、予定の重複や漏れを防ぐことができます。
Sales Hubを活用することで、営業プロセスの効率化と自動化が大幅に向上します。手動で行っていた業務を自動化することで効率が上がり、営業改善施策や新たなアイディアの開発といった創造的な活動に注力できるようになります。
さらに、営業レポートの分析を通じて課題を明確にし、顧客に応じた対応が可能となり、契約数の増加にも結びつきます。営業活動の効率化を図ることで、結果として企業の生産性が向上することが大きな利点です。
HubSpotを導入する前に確認する必要があるポイントを以下にご紹介します。
HubSpotの導入を目的に据えるのではなく、その意図を明確に把握することが重要です。社内の問題点を洗い出して目指す方向を定めたうえで、必要な機能を事前にリストアップしておくとよいでしょう。HubSpotは必要な機能のみを選んで利用可能なので、コストを効率的に管理できます。
どれほど便利な機能を備えたツールでも、実際に現場で使う人が操作を身につけていなければ、十分に活用することはできません。HubSpotでは、各製品に対して無料のデモを提供しているため、実際の操作を担当者に体験してもらい、フィードバックを集めるのがおすすめです。
どんなに使い勝手の良いツールであっても、運用を進めていく際には多くの疑問が生まれがちです。そのため、サポート体制がしっかりしているツールを選ぶことが大切です。たとえば、HubSpotは、コミュニティやメール、チャットなどで解決策を提供するサポートが整っています。ただし、HubSpotのサポートは主に機能に関するものであり、マーケティング戦略の設計や改善に関する相談は代理店を頼るのが安心です。
近年、BtoBマーケティングの環境は急速に変化しており、それに応じたツールのアップデートが不可欠です。特にセキュリティの面でも、ツールが定期的に更新されていることが求められます。HubSpotは、使いやすさとセキュリティの両方を向上させるアップデートを実施しており、ユーザーは自社で更新作業をしなくても常に最新のツールを活用できます。
HubSpotの活用方法は主に以下の3つのステップに分類されます。
1. 目標の設定と戦略（シナリオ）の策定
2. HubSpotの各種設定
3. 検証と改善のプロセス
詳細は次で説明していきます。
マーケティングオートメーションを導入しようとする背景には、解決すべき課題が必ず存在します。これらの課題に基づいて、マーケティング戦略を逆算して計画することが重要です。その計画では、まず既存のコンテンツを整理し、新たなコンテンツの作成やオンライン広告の運用戦略を立てる必要があります。各コンテンツには、「どの場所で」「どんなターゲットに」「どの種類のコンテンツを」「どのタイミングで」「どのように提供するか」、そして「消費後にどのような行動や態度の変化を期待するか」という役割を持たせることが求められます。誤った戦略設計は失敗に直結するため、細心の注意を払ってプランニングを行うことが求められます。
HubSpotの設定を、先に考えた戦略に沿って進めていきます。具体的な作業としては、ツールの初期設定だけでなく、ワークフローの設計と実行、さらにはEメールやフォームの作成などが含まれます。
HubSpotのデータを見直し、目標達成を目指して最適化を続けましょう。Web広告の予算配分の見直しや、コンテンツの定期的な更新と改善に焦点を当てることが重要です。
マーケティング戦略にHubSpotをどのように取り入れ、具体的に活用する方法について詳しく説明します。
HubSpotは、ウェブサイトやブログ、ソーシャルメディア、メール、広告といった多様なチャネルをひとつに統合し、マーケティング活動を包括的に支援します。具体的な利用例は以下の通りです。
・ウェブサイトとの統合
HubSpotのCMS機能を活用すれば、ウェブサイトの内容を管理しながらトラフィックの解析や個別化されたコンテンツの配信を行うことができます。
・ソーシャルメディアの活用
HubSpotのソーシャルメディアツールを使うことで、キャンペーンの計画から効果分析までスムーズに行うことが可能です。
・メールマーケティングの改善
メールテンプレートやセグメンテーションを活用し、自動化されたワークフローを通じて、ターゲットへの効果的なメール配信を実現します。
HubSpotの機能を活用すれば、メールマーケティングの改善や受信者ごとのカスタマイズが可能です。これらの機能を活かした具体的な方法をご紹介します。
・セグメントの作成
リードや顧客を属性や行動に基づいて分類でき、効率的にターゲティングが行えます。
・自動化ワークフローの利用
特定のトリガーやユーザーの行動に応じて、自動でメールを送信したり、追跡アクションを設定できます。
・パーソナライゼーションの強化
メール内容や配信タイミングを個別に調整することで、各受信者のニーズに応じたコミュニケーションが可能です。
HubSpotはデータ収集と分析の機能を備え、マーケティング活動の改善やその効果を測定することが可能です。以下にその具体的な活用方法を示します。
・レポートおよびダッシュボードの構築
ウェブサイトの訪問者数やコンバージョン率、メールキャンペーンの効果を視覚化し、シンプルに分析することができます。
・リードスコアリングと分析
リードの行動データや属性を基に、そのリードの質や興味の度合いを数値化します。これにより、どのリードを優先的に営業に回すべきかが明確になります。
・A/Bテストの実施
メールのタイトルや内容、ランディングページのデザインをテストし、最適なものを見つけ出します。
HubSpotを活用することで、マーケティング戦略の効率を向上させ、ターゲットとなるオーディエンスとの効果的な関係を築くことが可能になるでしょう。
悔いのない選択をするために、HubSpotを導入する際の適切な代理店の選び方をご案内します。
最初に、代理店がどのような支援を提供できるかを確認することが重要です。マーケティング戦略の策定、Webサイトのデザイン、ブログの管理、リスティング広告の運用など多岐に渡るサポートを一括で受けられる代理店は、頼りになる存在です。ただし、すべての代理店が戦略や運用に強みを持っているわけではなく、Web制作のみを得意とするところもあります。包括的なサポートを提供してくれる代理店を選ぶことが安心できる選択です。
支援実績を確認する際には、単に数を評価するのではなく、その質に着目することが重要です。幅広く浅い支援を行う代理店よりも、個々の企業に対して深いサポートを提供する代理店の方が、あなたのビジネスを成功へと導く可能性が高いでしょう。
「提供されているサービスの範囲」や「他企業での成功事例」に注意を払いながら、毎月の予算に見合った代理店を慎重に選びましょう。HubSpotを導入する際には、代理店との長期的な関係が築かれることを忘れずに。そのため、月々の支払いが無理のない範囲であることが大切です。
ここでは、HubSpotのさまざまな機能や特長、導入のメリット、また代理店の選択方法をご紹介しました。この情報を基に、HubSpotの採用をご検討いただければと思います。
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