MQL（マーケティング・クオリファイド・リード）とは、マーケティング活動を通じて獲得したリード（潜在顧客）の中で、購入意欲が高いと評価されたリードのことです。これは「ホットリード」とも呼ばれ、メールマガジンやイベントなどを通じた継続的な情報提供（リードナーチャリング）によって育成されます。一方、SQL（セールス・クオリファイド・リード）は、営業部門が受注の可能性が高いと判断し、具体的な案件として取り組むべきリードを指します。顧客側のニーズが明確になっており、予算や導入時期などが具体的に検討されている段階であり、見積もり依頼や価格に関する問い合わせなどがSQLの兆候と言えます。MQLとSQLはどちらも潜在顧客を意味しますが、「顧客側のニーズの成熟度」に大きな違いが存在します。
MQLとSQLの関係性を理解するためには、「デマンドウォーターフォール」というフレームワークが有効です。これは、BtoBマーケティングにおいて案件を創出するプロセスを段階的に示したもので、MQLからSQLへの流れを明確に把握できます。ただし、MQLやSQLの定義は企業によって異なる場合があるため、自社内での定義を明確にすることが重要です。MQLからSQLへの移行段階で、インサイドセールスが担当するTQL（テレプロスペクティング・クオリファイド・リード）が介在することもあります。
MQLは、リードジェネレーション（潜在顧客の獲得）、リードナーチャリング（潜在顧客の育成）、リードクオリフィケーション（潜在顧客の選別）という3つの段階を経て生まれます。まず、展示会への出展やWeb広告の展開などを通じてリードを獲得し（リードジェネレーション）、メールマガジンの配信やセミナーの開催などを通じて継続的に情報を提供し、購入意欲を高めます（リードナーチャリング）。そして最後に、属性や行動データに基づいてセグメント分けを行い、受注確度の高い潜在顧客を選び出します（リードクオリフィケーション）。
リードジェネレーションは、潜在顧客との最初の接点を作る重要な段階です。オフラインでは展示会やセミナー、オンラインではWeb広告やコンテンツマーケティングなどが効果的です。特にWeb広告は、比較的短期間で成果を上げやすい手法として広く利用されています。メールアドレスや電話番号など、顧客とのコミュニケーションを可能にする情報を収集し、顧客リストを構築することが目的となります。
リードナーチャリングとは、獲得したリードの購買意欲を段階的に高めていく活動を指します。見込み顧客の検討状況に合わせて、適切な情報提供やコミュニケーションを継続的に行うことが重要です。具体的には、メールマガジンの配信、セミナーやイベントの開催、インサイドセールス担当者による電話やメールでのフォローアップなどが考えられます。獲得直後の見込み顧客は、商品やサービスに対する理解が不足している場合が多く、すぐに営業担当者がアプローチしても成約に繋がりにくい傾向があります。そのため、継続的な情報提供を通じて関係性を構築し、購買意欲を育成していく必要があります。
リードクオリフィケーションとは、リードナーチャリングによって育成されたリードの中から、特に成約の可能性が高い見込み顧客を選別するプロセスです。メールマガジンの開封状況、資料請求の有無、セミナーへの参加履歴といった行動データを分析し、スコアリングを行います。このスコアリングによって、あらかじめ設定した基準を満たしたリードをMQL（Marketing Qualified Lead）と定義し、営業部門へと引き渡します。
MQLを創出することには、営業活動の効率化、提案の質向上、LTV（顧客生涯価値）の向上という3つの大きなメリットがあります。MQLは、一定レベルまで購買意欲が向上しているため、営業担当者は成約の見込みが低い見込み顧客への対応を減らし、より注力すべき顧客に集中できます。さらに、顧客の課題やニーズを深く理解した上で、最適な解決策を提案することで、成約率や顧客満足度の向上に繋げられます。また、顧客との良好な関係を長期にわたって維持することで、リピート購入やアップセルを促し、LTVを最大化することが期待できます。
MQLとSQLの主な違いは、「顧客側のニーズが具体化している段階」にあります。MQLは、マーケティング活動を通じて商品やサービスへの関心が高まったリードであり、SQLは、営業部門が具体的な商談に進められると判断したリードです。MQLの段階では、顧客は商品・サービスに興味を持っているものの、具体的な課題やニーズが明確になっていないことが多いです。一方、SQLの段階では、顧客は具体的な課題を認識し、解決策を求めており、予算や導入時期などを具体的に検討している状態です。マーケティング活動によって有望と判断されたリードがMQLとして定義され、スコアリングによって購買意欲が評価され、一定の基準に達すると営業部門に引き渡されます。その後、インサイドセールス担当者などが電話やメールで顧客のニーズを詳細にヒアリングし、具体的な課題、予算、導入予定時期などを確認し、案件として成立見込みが高いと判断されたものがSQLとなります。
MQLとSQLの連携において、マーケティング部門と営業部門の連携不足はよく見られる問題点です。マーケティング部門が「営業がMQLを放置している」と感じる一方で、営業部門は「MQLの質が低い」と不満を持つ状況が起こりがちです。これは、MQLがSQLと比較して商談につながるまでに時間がかかる傾向があることや、MQLが実際に売上に貢献しているのかを判断しづらいことが原因として考えられます。営業部門がMQLへの対応を後回しにする背景には、MQLはSQLよりも商談化に時間を要するという特性があります。SQLは、インサイドセールスなどが顧客のニーズ、予算、導入時期などを確認した上で引き渡されるため、商談のスピードが速く、受注につながりやすい傾向があります。一方、MQLは、製品やサービスへの関心があり、受注の可能性が高まりつつある段階のリードであるため、中長期的なコミュニケーションが必要となる場合があります。特に、短期的な売上目標を重視する営業部門は、MQLへの対応を優先順位が低くしてしまうことがあります。
MQLを放置することは、将来的な顧客となり得る見込み客を競合他社に奪われるリスクを高めます。デジタル化が進展し、顧客がインターネットを通じて自ら情報収集を行う現代において、営業担当からのフォローがない場合、顧客は自発的に情報を集め、競合他社の商品やサービスを選択する可能性があります。このような機会損失を防ぐためには、MQLに対しても迅速にアプローチし、将来の優良顧客へと育成していくことが不可欠です。
MQLを有効に活用するためには、まずマーケティング部門と営業部門が協力してMQLの定義を明確にすることが重要です。「どのような業界・業種に属する企業か」「予算規模はどの程度か」「どのような行動を取った場合に検討段階が高いと判断するか」など、できる限り具体的な条件を定めることで、部門間の認識のずれを防ぐことができます。次に、MA（マーケティングオートメーション）ツールを利用して効率的にスコアリングを行い、MQLの定義に基づいて評価を行います。スコアリングは、見込み顧客の行動に応じて点数を付与します。例えば、「サービスサイトの機能紹介ページを閲覧したら3点」、「資料請求をしたら5点」、「見積もりを依頼したら8点」のように数値化し、「20点を超えたらMQLとして営業部門に引き渡す」といった基準を設定します。リードごとにスコアリングを行うには、MAツールの活用が効果的です。オンラインとオフラインの顧客行動をリードごとに集約し、数値化、効果測定、分析を行うことができます。さらに、MQLを営業部門に引き渡す際には、リードに関する情報や評価を共有し、営業活動後の進捗状況や成果をマーケティング部門にフィードバックすることで、部門間の連携を強化します。重要な点は、MQLが最終的に商談や成約につながったかどうかを追跡することです。
SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）を活用することで、マーケティング部門と営業部門間の情報共有を促進し、連携を強化することが可能です。SFA/CRMを通じて情報を共有することで、MQLがどのような経緯で生成されたのかを営業部門が詳細に把握できるようになり、商談に役立てることができます。例えば、展示会で名刺交換を行った後、メールマガジン購読、イベント参加、アンケート回答などを通じて「興味あり」と判断されたMQLの場合、その履歴が営業部門でも確認できます。SFAやCRMを用いることで、見込み客のニーズを事前に把握することが可能となり、MQLの質に対する認識のずれを解消し、営業活動の効率化を図ることができます。Excelなどで顧客情報を各部門が個別に管理するのではなく、一元的に共有することが、SFAやCRMを活用する大きなメリットです。特に、多くの企業で導入されている「UPWARD」は、「Salesforce」などの主要なCRMとの連携を強化しており、マーケティング部門と営業部門をシームレスにつなぐ役割を果たします。
MQLとSQLの本質的な差異を理解し、マーケティングチームとセールスチームが協力してMQLを戦略的に活用することで、収益の増加を促進できます。最初に、各リードの進捗状況と結果を明確にし、部門間の連携を円滑に進め、リードに関する情報と評価を共有します。その後、商談と成約に至ったかどうかを追跡することで、将来の営業活動をより効果的にすることができます。SFAやCRMなどのツールを導入して部門間の連携を強化し、MQLとSQLを最大限に活用することで、企業の成長を加速させましょう。
この記事では、MQLとSQLの相違点、それぞれの重要性、そしてマーケティング部門と営業部門が協力して成果を最大化するための戦略について説明しました。MQLを効果的に生成し、SQLへとスムーズに移行させるためには、部門間の連携が不可欠です。SFA/CRMなどのツールを活用し、MQLの定義を明確にし、部門間で情報を共有することで、より効果的な営業活動を実現し、企業の成長を加速させることができます。この記事を参考に、MQLとSQLを活用したマーケティング戦略をぜひ実行してみてください。
回答：MQL（マーケティングクオリファイドリード）とは、マーケティング活動を通じて獲得されたリードの中で、購入意欲が高いと評価されたものです。一方、SQL（セールスクオリファイドリード）は、営業部門が受注の可能性が高いと判断し、案件化を目指すリードを指します。MQLは関心を示している段階、SQLは具体的なニーズを持ち、導入を真剣に検討している段階と捉えることができます。
回答：MQLを放置すると、潜在顧客が競合他社へと流出するリスクが高まります。デジタル化が進展し、顧客がオンラインで情報収集を行うことが一般的になったため、営業担当者からの適切なフォローがない場合、顧客は自発的に情報を集め、競合他社の商品やサービスを選択する可能性が高まります。
回答：MQLを最大限に活用するためには、最初にマーケティング部門と営業部門が足並みを揃え、MQLの基準を明確に定めることが不可欠です。次に、MAツールを駆使して効率的なスコアリングを実施し、そのスコアリングは明確化されたMQLの定義に基づいて行う必要があります。加えて、MQLを営業部門に引き渡す際には、リードに関する詳細な情報と評価を共有し、営業活動後の進捗状況や成果をマーケティング部門へフィードバックすることで、両部門間の連携を深めることが重要となります。
Copyright ©SweetsVillage .Inc
.jpg)
.jpg)
.jpg)